奶茶招商经理小张的一天

时间:2019-04-19 19:44:14  标签:餐饮设计

简介:楼下的街巷嘈杂起来,手机闹钟连响了三遍,小张划掉闹钟,迷迷糊糊的起床。这是广州白云区东平村子里,小张和朋友租住在这里,二室一厅,小张每个月要出600块钱房钱。

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配图来自网易看客,若有侵权请联系删除。

楼下的街巷嘈杂起来,手机闹钟连响了三遍,小张划掉闹钟,迷迷糊糊的起床。这是广州白云区东平村子里,小张和朋友租住在这里,二室一厅,小张每个月要出600块钱房钱。

白云东平已经是广州城郊,小张租住这里主要是离14号线白云东平站近,步行不到五分钟,就到了东平站,过三四个站,就到了中国南派餐饮连锁加盟的中心白云中心区

白云区聚集了近百家餐饮连锁加盟企业,大的企业手握十几个加盟品牌,招商加盟人员有数百人,小的有一个的,也有二三个。小张就在其中最大的一家之一,gang基上班。

小张名叫张战武,四川人,名字听着很威武,但实际有点精瘦,身高也才到170,其貌不扬。最让小张苦恼的,是他讲话带点四川话的“弯”声音这给他在工作中造成了很大的干扰。对了,小张是gang基某某茶饮的招商经理,俗称的“拉单”。这样的招商经理,在gang基超过一百人。

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因应于广州商业聚集和粤式菜品优势,广州连锁加盟企业几乎占了中国餐饮连锁加盟几乎四分之一的江山。配图为全国最大的餐饮连锁加盟展会,广州展。

小张今天的目标是打100个客户电话,找到5到6个意向客户,这是今天晨会上总监安排的任务。每天早上九点上班,部门都要开晨会,晨会内容,无外乎千篇一律的表扬昨天的招商先进个人,没完成业绩的要上台做俯卧撑惩罚,然后就是派单,拍掌喊口号鼓劲。

这部分电话,有一半是小张自己“旧客户名单”上的电话,小张他们的术语叫“筛子”,一般这种客户名单,电话打五遍,跟三个月,如果还没机会成单的话,就会丢到资料库去。更多的,是小张他们通过招商网站、微博、今日头条等渠道,拿到的新的“客户咨询”。

这部分客户“咨询”怎么来的呢?这里面窍门就大了。

比如微博,小张的公司在微博上注册了很多微博账号,名称有:一点点奶茶一点点—tea一点点官微鹿角巷thealleyteaCOCO-都可……诸如此类的,而且全部加了微博官方的蓝V认证

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微博上存在着近千个加了“蓝V”(微博机构认证)的加盟品牌方微博号。这些微博号通过假冒品牌方发布招商加盟信息,在微博上购买广告,从而获取加盟者信息。

公司把这些微博,全部装扮成正牌官方微博的模样,然后在微博上投放广告,吸引意向客户点击查看。在这些广告投放的微博上,都附有网页链接的地址,客户点开后,就是一个假冒的一点点官网、COCO都可官网、鹿角巷官网……,在官网中,会显示意向咨询的信息提交页面。

当客户填写自己的手机、姓名等联系信息的时候,“信息收集”的流程就完成了。这些收集的电话、姓名等信息,会统一录入到公司的OA系统,自动派单到小张的终端上。小张主要的业务渠道,就是打这样的电话。

看着电脑上闪烁的派单信息,小张整理了下思绪,点击了语音通话系统。

在三个月前,小张入职的时候,公司的培训主管就完整了教给他们了整套话术。话术的套路分为五步:


假如客户是咨询一点点加盟的,步骤如下:



1、第一步:语气强势的调查客户信息,问询客户开店地址、是否有铺位、从商经历、是否是餐饮业从业人士、是否亲自管店、预期投资额……

2、第二步:问询客户对一点点品牌的了解,例如加盟费、门店数、核心产品、总部等等。

3、第三步:问询客户对市场的了解,例如市场上茶饮品牌有哪些,优势有什么,台湾奶茶的进化和世代。

好了,做了以上关键性的铺垫,在客户心目中留下了是一点点正牌、强势、牛逼、资格审查、很难加盟、我能不能拿到加盟权啊、一点点真牛逼等等印象和心理暗示。


好了,就到了关键的第四步:



4、告诉客户,现在一点点只对区域大客户开放加盟,对个人单店投资的客户不开放加盟了。公司现在做了一个新的,一点点品牌升级版,也是台湾奶茶第四代全新店的品牌,正开放区域限定名额,项目比一点点更牛逼、产品更好、区域更有限。

5、如果客户对这个新品牌抱很大兴趣,那就直截了当的邀约客户到公司(一点点华南代理商)来谈吧。但是万一客户一根筋的想要加盟一点点呢,愿意投个几十百把万呢,那简单,直接推给公司隐秘持股的山寨一点点品牌就ok了。


一个完美的销售闭环!



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专业的招商加盟公司都在总部配有考究的研发、生产车间,有严密的话术,让意向加盟商快速签约。

小张这周已经约到了两个客户到公司“考察”项目了,这两个客户都是俗称的“小白”,没有餐饮经验,对餐饮行业不了解。只要能把这样的人拉到公司考察,那签单就是十拿九稳的了。

一个单子加盟费有3.8万,加上客户开店的保证金1万,物料设备7万多,一年管理费1万,整个加起来,公司能收到差不多14万。小张能提加盟费的10个点,也就是3800。

公司销售厉害的,比如坐在小张工位旁边的小莉,一个月最多能开七八张单,提成接近三万了。

上个月小张开了两单,综合收入刚刚够到1万块,这个月小张还没开单,他有点急,他又拿起了电话拨号系统……

至于小张上个月谈下来的两个客户,一个已经开业了,但是开张几天,每天只能做五六百块钱,客户有点急,每天打小张电话,说现在生意跟之前讲的情况完全不一样啊,小张已经将客户拉黑了。

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